10 façons d’atteindre des clients qui ont besoin de vous sans le savoir
Organisateur évènementiel, avocate, propriétaire de garderie, conducteur de dépanneuse… Quelle que soit notre profession, je ne pense pas me tromper en disant que nous aspirons tous à développer la base clients de notre entreprise car c’est grâce à elle que nous prospérons.
C’est donc tout naturellement que nous cherchons à assurer le marketing de nos produits et services auprès du plus grand nombre, dans l’espoir de recueillir une plus large audience et d’accroître notre chiffre d’affaire.
Pourtant, chaque audience comprend quelques segments « inaccessibles », dont certains sont ainsi nommés pour de bonnes raisons. Par exemple, si vous vendez des assurances retraite, il est fort probable que les enfants comptent parmi vos segments inaccessibles car ils sont trop jeunes pour se procurer vos produits ou services…. Mais cela ne signifie pas qu’ils le resteront toujours !
Même les groupes de consommateurs les plus inattendus peuvent se transformer en vos plus fervents porte-paroles. Il vous suffit simplement de savoir comment leur parler !
Voici quelques conseils pour atteindre les segments inaccessibles de votre audience :
1 – Effectuez un travail de recherche en amont
Il s’agit d’une étape importante que nous vous déconseillons de brûler. Avant de vous mettre à contacter toutes sortes de groupes d’individus, il faut déterminer lesquels forment réellement vos segments inaccessibles. Ce sont peut-être ceux auxquels vous pensez, ou peut-être pas….
C’est pourquoi le travail d’étude et de recherche effectué en amont est indispensable au bon fonctionnement de ce processus.
Vous pouvez, par exemple, analyser les données démographiques relatives aux visiteurs de votre site web ou de vos différentes plateformes sociales pour identifier les audiences qui s’intéressent à vous.
Vous pouvez aussi comparer vos données démographiques à celles de vos concurrents pour savoir s’ils parviennent à atteindre une audience autre que la vôtre, ou encore réaliser des entretiens et envoyer des questionnaires permettant d’obtenir des informations supplémentaires.
Quelle que soit la méthode que vous employez pour vous procurer ces données, essayez de répondre aux questions suivantes :
- Pourquoi tels groupes ne s’intéressent ou ne s’informent-ils pas sur mon entreprise ?
- Pourquoi ne s’informent-ils pas non plus sur les produits ou services que je propose ?
- Sont-ils conscients qu’ils en ont peut-être besoin ?
2 – Trouvez un point de convergence et intégrez-le à votre approche
Vous savez désormais qui composent vos segments inaccessibles mais votre travail de recherche ne s’arrête pas là. Il vous reste encore à déterminer ce que vos buyer personas aiment ou n’aiment pas, où ils habitent, où ils travaillent…
Analyser les éléments caractéristiques de leur quotidien peut se révéler utile lorsque vous réfléchissez au message que vous souhaitez leur adresser ou aux canaux que vous comptez utiliser.
Les résultats de vos recherches pourront vous aider à créer une histoire qui touchera une très large audience !
Prenez Budweiser, par exemple : qui aurait pu imaginer que le meilleur spot publicitaire de 2014, selon l’Ad Meter de USA Today, serait l’œuvre d’un fabricant de bière, qui met en scène une histoire d’amour entre un chiot et un cheval sans jamais faire apparaître son produit à l’écran ?
Ce spot a été efficace parce qu’il touche diverses audiences en leur proposant un point de convergence grâce à une histoire.
3 – Personnalisez votre approche en fonction de vos buyer personas et non de vos clients actuels
Cette étape s’inscrit dans le prolongement de la précédente : lorsque vous réfléchissez à la façon de vous adresser à vos segments inaccessibles, n’oubliez pas qu’un message très bien perçu par votre audience actuelle ne le sera pas nécessairement par une autre… ou pas de manière aussi efficace.
Par exemple, une campagne humoristique et un peu décallée sera peut-être plus accessible à un jeune public.
4 – Offrez quelque chose de vraiment unique
Traitez vos segments inaccessibles comme s’ils étaient d’ores et déjà vos plus fidèles clients et offrez-leur des ressources utiles dont ils peuvent réellement tirer parti.
En leur proposant un produit ou un service qu’ils ne trouveront nulle part ailleurs, vous établissez votre fiabilité et renforcez votre crédibilité, deux facteurs qui vous donnent un avantage immédiat sur vos concurrents.
Voici quelques-unes des ressources utiles gratuites ou abordables que vous pouvez mettre à leur disposition :
- Des contenus éducatifs comme des eBooks, des guides, des infographies, des articles de blog, des webinars, des conseils pratiques, des modèles téléchargeables…
- Des bons de réduction ou offres exclusives pour les nouveaux clients
- Des échantillons de votre produit ou service
- Des produits de merchandising
Pour offrir quelque chose d’unique à vos lecteurs, tout au long de l’entonnoir de vente, la personalisation est la clef ! La méthodologie inbound marketing s’est établie comme l’un des moyens les plus efficaces afin de promouvoir une marque ou une entreprise.
5 – Faites-leur prendre conscience qu’ils ont envie et besoin de vos produits ou services
Vos segments inaccessibles en sont très probablement à la phase de prise de conscience de leur parcours client.
Ils ne sont pas encore sûrs de savoir s’ils ont besoin ou envie du produit ou service que vous fournissez et encore moins s’ils souhaitent se le procurer auprès de votre entreprise.
C’est pour cela qu’il vous faut définir les raisons pour lesquelles ils pourraient en avoir besoin !
6 – Démontrez-leur que votre produit ou service peut être l’unique solution dont ils ont besoin
Que votre entreprise offre une large gamme de produits ou services ou qu’elle cible des marchés niches, il existe toujours un moyen de la positionner comme la solution la plus polyvalente !
Vos segments inaccessibles ne savent peut-être pas que votre société peut gérer plusieurs des problèmes qu’ils rencontrent. Ils ne connaissent peut-être pas non plus le degré d’expertise que vous avez développé dans votre secteur ou alors, ils n’ont tout simplement pas conscience que vous pouvez leur être utile…
Peu importent les raisons : vous devez leur prouver que vous êtes la seule solution dont ils ont besoin !
7 – Présentez votre entreprise sous son meilleur jour
La plupart des clients potentiels souhaitent savoir en quoi vous pouvez leur être utile même s’ils ne recherchent pas activement votre produit ou service.
Si vous avez retenu leur attention d’une façon ou d’une autre, ils chercheront à voir votre entreprise d’un œil positif pour bénéficier d’un produit ou d’un service porteur de solutions.
Voici quelques suggestions pour présenter votre entreprise de façon positive et attrayante :
- Utilisez des contenus, un design et des ressources à jour pour déployer vos efforts marketing
- Utilisez un langage assuré et stimulant, qui ne soit ni arrogant ni trop fleuri
- Évitez les messages négatifs qui discréditent des concurrents spécifiques (c’est de mauvais goût)
- Mettez en avant les éléments qui font de vous un meilleur candidat que les autres, mais toujours en vous présentant comme porteur de solutions
8 – Trouvez comment inciter vos porte-paroles à assurer la promotion de votre marque
Qu’y a-t-il de mieux qu’un client heureux qui adore vos produits ou services ? Un client heureux qui en assure lui-même la promotion !
S’il est suffisamment satisfait de vos produits ou services, il le fera même bénévolement… Ce qui équivaut, en somme, à de la publicité gratuite pour vous !
Vous pouvez saisir cette opportunité en récompensant vos plus grands fans et en leur proposant :
- Des coupons, offres, bons de réduction lorsqu’ils recommandent votre site à un ami
- Des contenus exclusifs
- Des dons à leurs œuvres caritatives préférées
- Des réponses à leurs questions, des solutions à leurs problèmes, des messages de remerciement personnalisés et des sessions Q&A sur des platesformes sociales
- Des évènements organisés exclusivement à leur attention
- Des vidéos, photos où ils apparaissent
- De prendre part à des projets
Quel que soit le budget dont votre entreprise dispose pour récompenser vos porte-paroles, n’oubliez pas que vous avez énormément à gagner d’individus qui assurent la promotion de votre entreprise à votre place.
9 – Affichez votre crédibilité de différentes façons
Il existe de nombreuses façons de démontrer que vous êtes digne de confiance.
Trouvez des solutions originales mais honnêtes pour faire valoir ces atouts dans vos efforts marketing. Vous pouvez, par exemple :
- Afficher les prix ou certifications dignes d’intérêt qui vous ont été décernés (placez un badge sur votre site web, postez un lien qui redirige vers vos réseaux sociaux et des informations sur le prix ou la certification en question)
- Soutenir une œuvre caritative locale (consacrez-y une landing page spéciale sur votre site web, parlez-en dans vos posts sur les réseaux sociaux).
- Mentionner toute solution respectueuse de l’environnement implémentée dans votre entreprise (recyclage, programme de bénévolat…)
- Proposer des études de cas et des témoignages
Établir votre crédibilité et votre fiabilité de la sorte s’avère utile pour vos clients actuels : cela les conforte dans leur choix de collaborer avec vous.
Quant à ceux qui ne savent peut-être pas encore s’ils ont besoin de vos services, cela rend probablement votre entreprise plus attrayante à leurs yeux.
Trouvez des contenus informatifs spécifiques à votre secteur et faites savoir à vos clients potentiels que vous n’êtes pas simplement une option viable mais la meilleure option qui soit !
10 – Procédez par étapes, avec méthodologie
Assurez-vous de procéder par étapes… Parce qu’il n’est pas réaliste de croire que sans méthodologie, vos efforts attireront miraculeusement une foule de nouveaux clients.
Vous devez vous fixer des objectifs, suivre un plan stratégique, mesurer vos résultats puis réitérer le même processus pour chaque audience si nécessaire.
Il existe de nombreuses façons de s’adresser à vos prospects qui semblent inaccessibles. Il vous suffit simplement de réussir à en faire le point focal du débat et établir pourquoi eux, en particulier, auraient besoin ou envie de faire appel à vos services.
Si vous n’êtes pas sûr de savoir par où commencer, essayez l’une de ces 10 astuces pour étendre votre portée !
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